Bedarfserhebung
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In der Bedarfsphase wollen wir von Kunden erfahren, wie sich ihre aktuelle Situation gestaltet und welche Wünsche oder Probleme sie beschäftigen. Unsere Fragen sind somit der Weg zu mehr Verständnis, wir zeigen Interesse und erhalten sehr wichtige Informationen. Dabei muss uns bewusst sein, dass Menschen eine Art Antwortzwang haben. Wir können uns also darauf verlassen, dass wir auf Fragen auch Antworten erhalten, so diese Fragen nicht komplett abstrus oder unverschämt sind. Wir lernen also von unseren Kunden, was ihnen wichtig ist, was sie bewegt und welche Ziele und Wünsche sie verfolgen – so dies in den Dialogen für uns sinnvoll ist. Menschen reden gerne, vor allem über sich und ihre eigene Situation. Je mehr wir mit unseren Kunden sprechen und uns dabei die Brille der anderen Person aufsetzen, desto einfacher wird es für uns sein, den passenden Produktnutzen für Ihre Kunden zu finden.
Allgemeines zu Fragen im Kundengespräch
Kunden kaufen, wenn Sie einen Nutzen für sich erkennen. Um zu erkennen, wo dieser Nutzen entstehen kann, sollten wir von unseren Kunden/Prospects in Bezug auf unsere Produkte oder Dienstleistungen, im Idealfall u.a. folgendes wissen:
- wie ist die aktuelle Situation
- welche Probleme und Hindernisse beschäftigen den Kunden
- Dinge, die gut funktionieren und dem Kunden Freude machen
- zukünftige Projekte und Pläne
- erfolgreiche oder gescheiterte Vorhaben aus der Vergangenheit
Fragen lenken Gedanken
Fragen leiten und steuern die Gedanken des Kunden. Wir unterstützen den Kunden somit, seine Situation umfassend durchdenken und Klarheit zu schaffen. Oft sind sich Kunden nicht bewusst, welcher Nutzen hinter den Produkten / Dienstleistungen steckt, da sie sich über ihren tatsächlichen Bedarf noch gar keine Gedanken gemacht haben. Fragen führen Kunden durch die noch nicht gut erleuchteten Ecken und schaffen somit neue Perspektiven und Ansätze.
